石材企業(yè)應(yīng)擺脫單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

　　近年來，石材行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)越來越大。很多企業(yè)為了能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，只能降價(jià)以吸引客戶，然而這種競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)惡性循環(huán)。給石材行業(yè)發(fā)展帶來不良的后果。

　　當(dāng)然，消費(fèi)者在購買裝飾材料的時(shí)候，從價(jià)格因素考慮的成分也不少。但石材企業(yè)忽視一點(diǎn)，消費(fèi)者所追求的價(jià)格其實(shí)是建立在價(jià)值之上的，所以價(jià)格戰(zhàn)的核心最終是需要回歸到價(jià)值上的競(jìng)爭(zhēng)來，這個(gè)產(chǎn)品值不值得這個(gè)價(jià)錢，而不是一味的將價(jià)格壓低再壓低。兩家企業(yè)都生產(chǎn)相同的產(chǎn)品，如果這兩個(gè)產(chǎn)品都是簡(jiǎn)單無奇，那么兩家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的手段也只能是價(jià)格的高低或者服務(wù)的好壞。

　　企業(yè)需以向上價(jià)值為追求

　　滿足顧客的價(jià)值分向上的和向下的兩種，向上的價(jià)值是節(jié)省時(shí)間、更高的效率、快樂的過程、更安全可靠等。向下的價(jià)值是指更低的價(jià)格。向下的價(jià)值總是一直向下，沒有最低，只有更低，直到企業(yè)無利，要么倒閉，要么減量降質(zhì)。

　　石材企業(yè)要不斷尋找滿足顧客價(jià)值的向上的需求。如果向上需求的滿足停滯，行業(yè)整體就會(huì)創(chuàng)新乏力，產(chǎn)品趨同，此時(shí)顧客最為關(guān)心的要素就變成了價(jià)格。只有滿足價(jià)值需求的基礎(chǔ)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，才真正具有殺傷力。

　　企業(yè)需明確顧客價(jià)值所在　

　　石材企業(yè)在挖掘細(xì)分功效價(jià)值時(shí)，跑偏原因主要有兩個(gè)，一是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化方向作為消費(fèi)者價(jià)值所在，一窩蜂的山寨、廣告、促銷、降價(jià)，跟著別人瘋跑，滿足的都是別人已經(jīng)滿足過的，成不成功只能靠運(yùn)氣;一是主觀臆斷顧客價(jià)值。所以企業(yè)需明確顧客價(jià)值所在。

　　首先，產(chǎn)品屬性價(jià)值，即安全性和舒適性。溫飽已經(jīng)解決，健康就最為重要，如今許多石材企業(yè)在廣告中都打出“健康”、“環(huán)�！碑a(chǎn)品，并將之大炒特炒。產(chǎn)品屬性價(jià)值像空氣一樣，極為重要卻又容易被忽視。

　　其次，細(xì)分功效價(jià)值，指有針對(duì)性的滿足目標(biāo)顧客尚未滿足的功效需求。所滿足的顧客價(jià)值不同，自然就有差異化，所以這一價(jià)值層次最易產(chǎn)生細(xì)分市場(chǎng)和創(chuàng)新品類。發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要。有價(jià)值的功效需求，必須是清晰的，而不是模糊的，必須是未滿足的，而不是已解決的。

　　明確并滿足消費(fèi)者上向的價(jià)值，就能找到創(chuàng)新和升級(jí)的發(fā)力點(diǎn)，源于消費(fèi)者價(jià)值，高于消費(fèi)者價(jià)值的產(chǎn)品，才能牢牢吸引消費(fèi)者。有了穩(wěn)固的消費(fèi)忠誠(chéng)，適時(shí)而動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)才是競(jìng)爭(zhēng)的利器。石材企業(yè)遠(yuǎn)離了單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，生存和發(fā)展就一定不是難事。因?yàn)楫?dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)方式從單一的價(jià)格衍變成到品質(zhì)，品味等多方面的時(shí)候，差異化就慢慢呈現(xiàn)，這時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)促進(jìn)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。