摘要：幕墻五金產(chǎn)品是門窗幕墻工程必不可少的配件，關(guān)系到整個工程的質(zhì)量和安全。本文幕墻五金主要廣義涵蓋門窗幕墻配件、門控五金配件、護(hù)欄五金配件等。我國幕墻五金生產(chǎn)廠家有幾千家，銷售額從幾百萬到數(shù)億。產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。本文通過對國內(nèi)幕墻五金企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略深入分析，找出問題后，對國內(nèi)幕墻五金企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了全面探討，目的是更好適應(yīng)現(xiàn)在和未來的市場環(huán)境。

關(guān)鍵詞：  國內(nèi)幕墻五金企業(yè) 幕墻五金 市場營銷戰(zhàn)略 

一、   國內(nèi)幕墻五金企業(yè)目前市場營銷戰(zhàn)略

市場營銷戰(zhàn)略是市場營銷計劃中的重要內(nèi)容，主要包括目標(biāo)市場戰(zhàn)略、市場營銷組合戰(zhàn)略、市場營銷預(yù)算^①。國內(nèi)幕墻五金企業(yè)自上世紀(jì)70年代開始興起，經(jīng)過三十多年發(fā)展，銷售量已經(jīng)高于國外進(jìn)口產(chǎn)品。幕墻五金銷量處于快速成長階段，并進(jìn)入了機(jī)電一體化相結(jié)合領(lǐng)域，是一個穩(wěn)健成長的行業(yè)。國內(nèi)幕墻五金企業(yè)2009年銷售額最多的也不過近8億元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際老牌知名幕墻門窗五金企業(yè)。^②但目前房地產(chǎn)市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變，在國家出臺對房地產(chǎn)嚴(yán)控的各項措施情況下已經(jīng)難完成銷售額快速增長目標(biāo)。國內(nèi)幕墻五金企業(yè)目前實施自主品牌戰(zhàn)略，市場客戶選擇性大，沒有哪個企業(yè)幕墻五金產(chǎn)品在市場上形成壓倒性優(yōu)勢。各家企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對外公布的都有部分夸大情況，主要是說合同金額，而不是回款額。銷售主要集中于大客戶如幕墻公司和施工單位，主要客戶一般占銷售額50%左右。門窗幕墻五金件屬于甲控乙購（甲方控制，施工方采購）為主，在地域上以北京、上海、廣州、深圳大中城市和部分二線城市為主要銷售區(qū)域。國產(chǎn)產(chǎn)品的價格低于國外品牌20%-30%左右。無論是國外品牌和某些香港品牌均是國內(nèi)廠家生產(chǎn)，或者說本身就是中國制造。有的甚至是掛著某個國外的牌子，純粹國外原裝進(jìn)口很少，基本上在價格上沒有競爭優(yōu)勢。渠道上主要是向大客戶銷售、工程直銷、另外還有經(jīng)銷商渠道，有部分公司產(chǎn)品進(jìn)入大型建材賣場。促銷以人員推銷為主。市場營銷預(yù)算占銷售額3-4%之間。

二、國內(nèi)幕墻五金企業(yè)目前公司市場營銷戰(zhàn)略上的問題

（一）細(xì)分市場不充分

國內(nèi)幕墻五金企業(yè)的目標(biāo)客戶集中在房地產(chǎn)領(lǐng)域，政府和企業(yè)市場領(lǐng)域，海外市場，由于對目標(biāo)客戶沒有進(jìn)行很好的市場細(xì)分，把握不住市場機(jī)會。

（二）目標(biāo)市場選擇有問題

國家在08年底推出四萬億元擴(kuò)大內(nèi)需刺激經(jīng)濟(jì)的計劃，其中有七千億元是投向安居房工程。這對國內(nèi)幕墻五金企業(yè)是一個特大利好，國內(nèi)幕墻五金企業(yè)對此營銷上反應(yīng)遲緩，可見公司目標(biāo)市場選擇上問題很大，選擇新的目標(biāo)市場將影響國內(nèi)幕墻五金企業(yè)銷售狀況。在國家嚴(yán)格調(diào)控房地產(chǎn)市場情況下，幕墻五金企業(yè)受外部宏觀調(diào)控政策影響極大，國外幕墻市場受到中國幕墻企業(yè)的惡性價格競爭，指望向國外市場出口產(chǎn)品能比國內(nèi)市場價格高已經(jīng)不現(xiàn)實。并且國內(nèi)幕墻五金件產(chǎn)品出口是配合國內(nèi)幕墻公司海外低價競爭產(chǎn)物，單純的中國幕墻五金件與國外品牌無論質(zhì)量性能和知名度沒有競爭優(yōu)勢，把出口當(dāng)成公司銷售秘密武器辦法有風(fēng)險，并且今年以來某些國家伴隨主權(quán)債務(wù)危機(jī)存在喪失商業(yè)信用的危險。

（三）建立適應(yīng)市場情況公司新定位

國內(nèi)幕墻五金企業(yè)的市場定位要適應(yīng)市場情況向滿足顧客需求培養(yǎng)顧客忠誠上轉(zhuǎn)變，在考慮公司實際情況和能向客戶提供系統(tǒng)的技術(shù)配合服務(wù)優(yōu)勢和安裝技術(shù)指導(dǎo)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，我們重新對國內(nèi)幕墻五金企業(yè)進(jìn)行市場定位提出建議：幕墻五金領(lǐng)域提供最有價值解決方案的全面合作伙伴。

（四）   市場營銷組合戰(zhàn)略上問題

1、      產(chǎn)品策略上的